Quem pensa em vender um imóvel usualmente tem a esperança de que vai vender logo. Coloca o anúncio, recebe algumas visitas e imagina que a proposta adequada está próxima. A realidade costuma ser diferente.
Segundo dado da Abrainc, o tempo médio para vender um imóvel no Brasil chega a 16 meses, ou seja, um ano e quatro meses esperando pelo comprador.
Surge então uma pergunta importante: é melhor oferecer um desconto para se destacar entre os anúncios e tentar vender rapidamente ou esperar para conseguir o preço desejado? Essa discussão ganha ainda mais relevância quando a Selic está em 14% ao ano.
Quanto maiores os juros, maior o custo de oportunidade de manter um patrimônio parado, principalmente quando o imóvel está vazio e não produz aluguel e, portanto, é uma fonte de custos.
Vamos usar os 16 meses apenas como uma régua. Se R$ 1 milhão pudesse render 14% ao ano durante todo esse período, chegaria a aproximadamente R$ 1,19 milhão.
Não significa que esperar custará R$ 190 mil: a Selic pode cair, o imóvel pode valorizar e o investidor não receberia 14% líquidos.
A conta apenas revela algo que normalmente esquecemos: o tempo tem preço. E ainda existem condomínio, IPTU e manutenção que podem elevar o custo de espera.
Por isso, um desconto de 10% ou 15%, que parece enorme quando olhamos apenas para o preço do imóvel, pode ser economicamente racional se reduzir significativamente o prazo da venda. Os dados mostram, inclusive, que negociar é normal.
Segundo o Raio-X FipeZAP do primeiro trimestre de 2026, 67% das transações tiveram algum desconto. Entre aquelas negociadas abaixo do preço anunciado, o abatimento médio foi de 13%.
Portanto, tudo o que você não quer é esperar um ano e meio e ainda ter de aceitar um desconto. Nesse sentido, conto um caso próximo.
Um vizinho da casa de meu pai viveu uma situação ainda mais extrema. Ele queria R$ 1,5 milhão por sua casa e não aceitava desconto. Esperou cinco anos e finalmente conseguiu exatamente o preço que desejava. À primeira vista, venceu a negociação. Financeiramente, porém, perdeu, pois a casa ficou vazia por todo esse tempo.
Imagine, conservadoramente, que pudesse ter obtido 10% ao ano durante aqueles cinco anos. Se tivesse aceitado 20% de desconto e vendido por R$ 1,2 milhão logo no início, terminaria o período de cinco anos com aproximadamente R$ 1,93 milhão.
Ao recusar o desconto, economizou R$ 300 mil no preço, mas abriu mão de cerca de R$ 430 mil adicionais em custo de oportunidade. Isso sem contar os gastos da casa durante os cinco anos.
As finanças comportamentais explicam esse hábito. O efeito dotação nos leva a atribuir mais valor ao que é nosso, enquanto o preço anunciado se transforma em uma âncora. Se pedi R$ 1 milhão, uma proposta de R$ 850 mil parece uma perda de R$ 150 mil.
Só há um detalhe: aquele R$ 1 milhão nunca esteve na minha conta. É uma expectativa, não uma venda.
Há também a armadilha do “agora vai”. Depois de meses esperando, aparece uma visita e imaginamos que encontramos o comprador. Outro interessado pede documentos e parece que está quase fechado. Surge uma proposta ruim e pensamos que a próxima será melhor. Ninguém decide conscientemente esperar 16 meses ou cinco anos. Decide esperar mais alguns dias repetidas vezes.
Isso não significa aceitar qualquer proposta. O imóvel pode estar alugado, valorizar ou simplesmente receber uma oferta muito baixa. A comparação correta é entre quanto você recebe e pode investir hoje e quanto provavelmente receberá no futuro, descontados os custos e a incerteza da espera.
O preço adequado para vender um imóvel, portanto, não depende apenas de quanto ele vale. Depende também de quanto tempo levará para transformá-lo em dinheiro. Com juros elevados, esse tempo ficou especialmente caro.
O desconto aparece na negociação e dói imediatamente. O custo da espera é silencioso. Antes de recusar uma proposta, talvez valha trocar a pergunta. Em vez de “quanto estou perdendo ao dar esse desconto?”, pergunte: “quanto estou pagando para ter o direito de esperar por um ano?”.
Michael Viriato é planejador patrimonial e sócio fundador da Casa do Investidor.
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